Come individuare i potenziali clienti nel settore
Di Rodylyn Villaflores · Co-fondatrice di LastDatabase
Pubblicato: 19 giu 2026 · Aggiornato: 16 ott 2026 · Visualizzazioni: 410
L'individuazione di potenziali clienti nel settore inizia con la definizione delle aziende a cui ci si può rivolgere e delle persone coinvolte nel processo decisionale d'acquisto. L'etichetta di settore è un punto di partenza per la ricerca, non una prova di idoneità.
Definisci l'attività aziendale di cui hai bisogno
Annota le attività aziendali che rendono rilevante un determinato account. Distingui operatori, fornitori, consulenti, distributori e fornitori di software quando questi hanno esigenze diverse.
Esempio illustrativo: un prodotto per la gestione dei magazzini può essere destinato ai centri di distribuzione. Un'etichetta logistica può includere anche intermediari di trasporto o consulenti che non gestiscono magazzini.
Documentate le esclusioni con la stessa cura riservata alle regole di inclusione. Questo rende la valutazione dei campioni più coerente.
Comprendere i sistemi di classificazione
Chiedete se il set di dati utilizza una classificazione standard, una categoria definita dal fornitore o una corrispondenza per parole chiave. Questi metodi possono produrre elenchi di account diversi.
L'Ufficio del Censimento degli Stati Uniti utilizza la classificazione NAICS per le imprese. Le sue linee guida spiegano la classificazione in base all'attività commerciale.
Quando si lavora con i codici NAICS, consultare la documentazione ufficiale . Non dare per scontato che ogni set di dati utilizzi il sistema NAICS o la stessa versione della classificazione.
Un'azienda diversificata può gestire stabilimenti con attività diverse. Verificare se un'etichetta si riferisce alla società madre o a una specifica sede operativa.
Aggiungere informazioni geografiche e caratteristiche operative
Specificare se il Paese si riferisce alla sede centrale, a una filiale o alla località del contatto. Si tratta di attributi di targeting differenti.
Aggiungi i criteri relativi a dimensioni, modello operativo e tecnologia solo se i campi necessari sono disponibili. Verifica come sono stati ottenuti gli intervalli e le classificazioni tecnologiche.
Un'etichetta tecnologica non stabilisce una data di rinnovo del contratto né l'intenzione di cambiare fornitore.
Selezionare le responsabilità dell'acquirente
Identifica chi è responsabile del problema, valuta le opzioni, approva i budget e implementa la soluzione. Queste responsabilità possono essere affidate a persone diverse.
È importante verificare il contesto del ruolo anziché basarsi solo sui titoli. Un direttore in una piccola azienda può avere responsabilità diverse rispetto a un direttore in una multinazionale.
Prima di assegnare un contatto al tuo pubblico, esamina le informazioni disponibili sul datore di lavoro e sul ruolo ricoperto.
Convalidare un campione pertinente
- Verificate la corrispondenza tra i siti web aziendali e le attività dichiarate.
- Separare le società madri dalle sedi operative.
- Identifica gli account duplicati prima di misurare la copertura.
- Verifica la pertinenza dei contatti e l'eventuale presenza di campi obbligatori mancanti.
- Registra le righe rifiutate e il motivo di ciascun rifiuto.
- Informati sulle date di raccolta e sulle modalità di aggiornamento.
Calcola la copertura utile degli account in base alla regola di selezione che hai definito. Non utilizzare il conteggio delle righe fornito come sostituto delle aziende pertinenti.
Testa il segmento e perfezionalo
Prima di contattare i soggetti interessati, verifica le autorizzazioni applicabili. Conserva i record di esclusione e di blocco durante l'importazione dei dati nel tuo flusso di lavoro.
Misura i risultati per segmento utilizzando definizioni coerenti. Mantieni separata la qualità del pubblico dalle prestazioni del messaggio e dalla configurazione di distribuzione.
Se un segmento presenta un andamento diverso, è opportuno esaminare l'attività dell'azienda e la responsabilità dell'acquirente prima di presumere che l'intero settore sia inadatto.
Iniziate consultando le pagine dedicate ai diversi settori , confrontate i pacchetti offerti dai vari paesi e utilizzate la guida ai dati di marketing B2B per valutare i campi forniti.
L'autore
Rodylyn Villaflores
Cofondatore di LastDatabase
Rodylyn Villaflores è co-fondatrice di LastDatabase. Contribuisce alla creazione di contenuti formativi per LastDatabase, che trattano argomenti quali dati B2B, generazione di lead, ricerca di potenziali clienti, qualità dei dati e utilizzo responsabile dei dati.
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